器械從業者(zhe)對待集采的態度正在轉變。

過去數(shu)年，帶量采購逐漸席卷全行業(ye)，耗材廠商經歷了冰火兩重天(tian)。伴隨“集采”二字而來的，首先是價格(ge)大跳(tiao)水(shui)，不僅流通環節受到影響(xiang)，生(sheng)產廠家(jia)的出(chu)廠價也在回縮，就連在耗材領域經營得風生(sheng)水(shui)起的頭部(bu)企業(ye)，一(yi)時間也再難交出(chu)漂亮的業(ye)績表。

隨著集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)采地(di)圖上的(de)標識日(ri)漸密集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)，僅存的(de)空白地(di)帶也(ye)將(jiang)越來越少。但也(ye)許是集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)采擴圍(wei)的(de)趨勢太過明確，耗材廠商最終走過了(le)“談集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)采色變”的(de)階段。一些企業找(zhao)到了(le)與集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)采的(de)共生之(zhi)法，另一些企業則在集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)采中發現了(le)商機。

01集采破壁，國產替代升溫

今年，帶量采(cai)購依然是器械(xie)領域最受關注的話題(ti)之(zhi)一。不過隨著時(shi)間的推(tui)移，當耗材(cai)集(ji)采(cai)逐漸從新生事物走向常態化，器械(xie)從業者的集(ji)采(cai)認知也更加理性成熟。

在(zai)(zai)第87屆(jie)CMEF春季(ji)展(zhan)的現(xian)場，賽柏藍(lan)器械關注到，面對(dui)經銷商(shang)對(dui)于產品(pin)集采(cai)情況的咨詢時，企(qi)業(ye)工作人員已經見怪不怪。有數(shu)位參(can)展(zhan)商(shang)主動談及(ji)，其所負責的展(zhan)位只有少部分耗材尚未(wei)集采(cai)，而(er)且現(xian)在(zai)(zai)未(wei)開(kai)展(zhan)集采(cai)的產品(pin)，應(ying)該(gai)也都快了。

事實(shi)上(shang)，產(chan)(chan)品納(na)入集(ji)采(cai)(cai)，并不意味著相關企業(ye)一定會(hui)就此遇(yu)冷。對于國產(chan)(chan)替代空間較大的領域，集(ji)采(cai)(cai)可能(neng)成為(wei)進(jin)(jin)(jin)院(yuan)良機。以往，產(chan)(chan)品的明(ming)顯差(cha)距、由先行者建立(li)起來的醫生使用習(xi)慣等，給國產(chan)(chan)品牌(pai)和進(jin)(jin)(jin)口品牌(pai)之間畫上(shang)了一道天然屏障，進(jin)(jin)(jin)口產(chan)(chan)品在(zai)醫院(yuan)端(duan)的地位難以撼動。集(ji)采(cai)(cai)則(ze)在(zai)這道屏障上(shang)開了個口。

在CMEF現場(chang)，多家(jia)展商對賽柏藍(lan)器(qi)(qi)械談到，其所(suo)在的器(qi)(qi)械賽道(dao)，國產替代趨勢非常明顯，以往被(bei)進(jin)口(kou)品牌牢牢把持(chi)的市場(chang)份(fen)額，正在轉移到國產廠家(jia)的手中。

在某國產(chan)能量(liang)器械企業的(de)展(zhan)(zhan)區，不大的(de)展(zhan)(zhan)柜上擺放(fang)著(zhu)參(can)展(zhan)(zhan)商的(de)系列產(chan)品。盡管該企業的(de)主要產(chan)品為目前全國集采的(de)熱門產(chan)品超聲刀，降價范圍已經覆蓋了(le)十幾個省份(fen)，現場前來參(can)觀咨詢(xun)的(de)人(ren)依然圍了(le)一(yi)圈。據參(can)展(zhan)(zhan)商透露，其中很多都(dou)有合(he)作(zuo)意向。

上述企業的相關(guan)負責人認為，集(ji)(ji)采(cai)對于國產(chan)既是(shi)一(yi)(yi)種利好，同(tong)時(shi)也意(yi)味著(zhu)一(yi)(yi)次洗牌(pai)。集(ji)(ji)采(cai)之(zhi)后(hou)，國產(chan)和(he)(he)進口的份額會有(you)變(bian)化。以往進口和(he)(he)國產(chan)之(zhi)間的產(chan)品(pin)(pin)質量相差太(tai)大，國產(chan)品(pin)(pin)牌(pai)進院很難，集(ji)(ji)采(cai)等于給了一(yi)(yi)個入(ru)場券，國產(chan)廠家有(you)了快速(su)進院的機會。但同(tong)時(shi)集(ji)(ji)采(cai)也帶來降(jiang)價，并且在(zai)集(ji)(ji)采(cai)中選之(zhi)后(hou)，產(chan)品(pin)(pin)是(shi)否真的能得到臨床認可和(he)(he)持續使用，還要畫(hua)上問號。

據賽柏藍(lan)器械(xie)觀察，以普(pu)外科耗材超聲刀、吻(wen)合(he)器等品類為(wei)例，集采(cai)大面積鋪開后(hou)，市(shi)(shi)場份(fen)額(e)的轉(zhuan)移趨勢明(ming)顯。與(yu)此同時，國產器械(xie)之間的競爭(zheng)也(ye)較為(wei)激(ji)烈，諸多(duo)產品已經獲批，共同爭(zheng)奪(duo)原來被(bei)進口產品把持的市(shi)(shi)場份(fen)額(e)。

按照國家(jia)(jia)醫保(bao)局部署，今年將(jiang)“指導更多省份推進吻合器、超聲刀等(deng)普外科耗材集采”。從業者已經感(gan)受到，一(yi)場篩選(xuan)和淘汰(tai)的(de)(de)大賽即將(jiang)啟動。走到同行的(de)(de)前(qian)面，做市場競爭的(de)(de)贏家(jia)(jia)，成為重要議題(ti)，也(ye)帶來新的(de)(de)緊迫感(gan)。

02舊產品降價，新產品放量

除國產替代外，新品開(kai)拓成為器械(xie)企業尋找(zhao)增量、填補利(li)潤空缺的重(zhong)要方式。

在冠脈支架集(ji)采后(hou)，神經介入(ru)、外周(zhou)介入(ru)、電生(sheng)理等領(ling)域成為(wei)明(ming)星賽道，資本扎(zha)堆(dui)涌入(ru)。近兩(liang)年，相關(guan)產品陸續獲批。集(ji)采也隨之(zhi)開啟(qi)新周(zhou)期，在國產占比還很低的上述(shu)領(ling)域探索降(jiang)價。

在(zai)神(shen)經(jing)介入領域(yu)，技術相(xiang)對成(cheng)熟、國產(chan)占比相(xiang)對略高的(de)彈簧圈，率先集采(cai)。既在(zai)意(yi)料(liao)(liao)之外、又在(zai)意(yi)料(liao)(liao)之中的(de)是，此次集采(cai)在(zai)一(yi)定程(cheng)度(du)上帶(dai)動了神(shen)經(jing)介入領域(yu)另一(yi)款產(chan)品(pin)——血流導(dao)向密(mi)網支架的(de)加速放量。

賽柏藍器械了(le)解到(dao)，血流導向密網支(zhi)(zhi)架價格高(gao)昂，達到(dao)十數(shu)萬元，目(mu)前國(guo)產(chan)密網支(zhi)(zhi)架僅(jin)微創、樂普和艾柯3家獲批。其(qi)中一家企業的(de)相(xiang)關工作人員透露，其(qi)產(chan)品與(yu)進口相(xiang)比(bi)有數(shu)萬元的(de)價格差距，上市后的(de)市場反響非常好。

一位神經介(jie)入(ru)展商告訴賽柏藍器械：“以往考(kao)慮(lv)到(dao)這種(zhong)高(gao)端產(chan)品(pin)的整體使用量(liang)，產(chan)品(pin)獲(huo)批上市(shi)后，可(ke)能難以放量(liang)，但研發(fa)投(tou)入(ru)又需(xu)要較(jiao)(jiao)多資金，企業的研發(fa)動力也會較(jiao)(jiao)低。如果有良好的市(shi)場(chang)預期，情況肯(ken)定大不(bu)相(xiang)同了。另外由于外資企業的產(chan)品(pin)已經做出了成績(ji)，資方也進行了注資。”

“目前已有多家企業完成(cheng)密網支架(jia)的(de)臨(lin)床試驗，預計不久將(jiang)有更多企業的(de)產品獲(huo)批上市(shi)，屆(jie)時國(guo)產替代的(de)速(su)度不會慢，價格可能也(ye)會進一(yi)步(bu)下降(jiang)。”

整體來看，集(ji)采(cai)規(gui)則在(zai)經歷多年(nian)探索后，逐漸來到了平(ping)衡(heng)點。對于(yu)技術(shu)門檻(jian)更(geng)高、國產占比更(geng)低的(de)領域，價格降幅(fu)也相對溫和(he)，以(yi)往動輒超90%的(de)“腳(jiao)踝”降幅(fu)基本(ben)不太常(chang)見。河南近(jin)期開展的(de)神經介(jie)入(ru)和(he)外周介(jie)入(ru)集(ji)采(cai)，中選(xuan)產品(pin)平(ping)均(jun)降幅(fu)53.6%。福建27省電生理(li)聯盟(meng)集(ji)采(cai)，平(ping)均(jun)降幅(fu)49.35%。

對于勢必要與(yu)集采(cai)同行的器械企業而言，行業規則已(yi)經重(zhong)塑，沖出重(zhong)圍的口子也(ye)已(yi)經清晰。

【來源：賽柏藍器械】